• 導購沒經驗,應當如何培訓品牌童裝折扣貨源庫存店的導購?
  • 導購在店鋪經營中至關重要,是直接與顧客溝通的人員,也是童裝銷售的推銷者,但是並不是每個導購都是經驗老道的,對於哪些沒有經驗的導購來說,應該如何培訓助其成為優秀導購呢?今天我們就來看看應該從哪幾個方麵著手。

    1、童裝搭配技術

    搭配技術如今也已經被很多經營者重視,隻是苦於搭配能力一般,又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來,因此目前的很多品牌童裝折扣貨源店的銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買,而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出,尤其高端的品牌更是明顯。


    2、商品基本知識

    商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少,顧客問起來還需要再去尋找資料,時間的耽擱會錯失銷售機會。商品基本知識包括,各種麵料洗護和特點、板型特點、價格、尺碼選擇等。

    3、客戶關係處理

    在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問,並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買,這樣的顧客關係心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的,在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

    在銷售過程中,客戶關係應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時,很圓融,可以用伶牙俐齒來形容,但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說,“現在的顧客不知道怎麽了,試了好幾套也不買,任憑我怎麽說也不買,真搞不懂現在的顧客在想什麽”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裏說出來的。銷售過程中的客戶關係處理是在了解顧客的需求上建立的,一個不關注顧客需求的關係處理是無效的。因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

    4、消費文化

    因為大部分的導購員的成長經曆中對消費形態的理解比較基礎,認為童裝需求就是商品購買需求,對商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麽很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

    消費文化包括,目標顧客年齡與消費需求、目標顧客職業與童裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機,更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

    5、導購員銷售職業樂趣

    大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓,認為童裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。還有為了降低人員成本,通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資,通常可以招聘到適合做導購的人選很難。麵對為了賺錢吃飯找來的導購人員,培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!

    職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點,以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感,還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望,以及通過童裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發,讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣,改變原來機械的上班下班的工作印象,讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法,也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發,可以為導購提供職業發展方向引導推薦,讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。隻有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裏願意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

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