• 碰到不要贈品要降價的客戶 品牌折扣童裝商家該如何應對?
  • 為了吸引客戶、促成銷售和有效吸引老客戶再次消費,很多品牌折扣童裝公司都會采取贈品等優惠措施來吸引客戶。那麽,如果客戶提出直接將贈品兌換成現金或者直接少價時,我們應當如何應對呢?

    常見應對方法

    1、如果可以的話,我也想啊,不過這是不可能的。。

    2、真的很抱歉,公司規定嚴禁這種做法。

    3、不好意思,贈品是贈品,不可以兌換成現金使用

    情景解析

    1 . 錯在哪兒?

    第一種回答更嚴重了,帶有明嘲暗諷意味,容易惹惱客戶。

    第二種回答將責任推給公司,這樣很容易破壞公司的形象。

    第三種回答顯然太過直白,很容易讓客戶覺得不舒服。

    2 . 如何轉變思路?

    在客戶提出不合理的要求時,作為一名出色的銷售顧問,既不能直接拒絕,也不能對客戶加以抱怨,因為這不僅可能會導致銷售失敗,更重要的是還會破壞公司形象。一名合格的銷售顧問,首先應該站在客戶的立場上,理解客戶的想法,從而拉近雙方的距離;然後再解釋贈品與產品價格之間的關係,並突出贈品的價值,在取得客戶理解的前提下促成銷售。

    正確應對方法

    1 . 應對話術四

    導購:“先生,真不好意思,由於這個贈品是我們公司額外贈送的,與產品本身的價格沒有關係,所以不能換成現金的。

    不過,像您這種大領導,也不會在乎這點錢吧,最重要的是挑到滿足您需求的才是最值得高興的。您說是不?”

    解析:適當地讚美客戶,滿足客戶的虛榮心,讓客戶不好意思再在這上麵做文章。

    2 . 應對話術三

    導購:女士,這可是我們公司免費贈送給您的哦,不要白不要啊!我們的這個贈品與衣服的價格是沒有關係的,所以不能直接換成現金,這點實在很抱歉!

    不過,您主要在乎的是衣服的質量以及能否滿足您的需求,您看這新款無論是從……還是……”

    解析:突出產品本身的價值,轉移客戶的焦點。

    3 . 應對話術二

    導購:”真的很抱歉,先生。其實我們的這個贈品,如果單賣的話也要100多塊錢的。您看,那邊就有這個贈品賣,您可以確認一下這個價格。

    由於這個贈品是購買衣服後額外免費贈送給顧客的,所以不能換成現金使用。其實,這個贈品非常實用,也是您經常會用到的。“

    解析:突出贈品的價值。

    4. 應對話術一

    導購:“先生,您的這種心情我可以理解,如果能夠將贈品直接換成現金確實是一件很不錯的事情。

    隻是這些贈品是購買服裝後公司額外贈送的,與衣服的價格沒有什麽關係,就是您不要這個贈品,您的衣服也是這麽多錢。所以,不要白不要,是這樣吧?”

    解析:向客戶解釋清楚贈品與產品的價格無關。

    對於贈品,品牌童裝批發商需要這麽處理:

    1.品質過硬

    劣質的贈品送出去有時候不僅得不到客戶對商家的讚美,還會起到相反的效果。有些品牌折扣童裝商在做促銷活動時,各種宣傳活動都很到位,卻在贈品的選擇上偷工減料,將一些劣質產品作為贈品送給客戶。

    2.提示商品
    贈品選擇的第三個原則是有提示商品的作用。提示商品是指客戶能夠通過贈品想起商家經營的產品。

    3.情感功能
    贈品的價值不隻是實用功能,還有情感功能。隻具有實用性的贈品客戶不反感但也不會喜歡。比如,情人節的時候,可以送一起來的情侶一對漂亮的情侶杯子, 一隻是“天長”,一隻是“地久”,寓意特別美好,成本也不高。 情侶會很喜歡這種溫馨美好的祝福,並記憶深刻。

    4.實用價值

    贈品的實用價值不可小覷。生活中有些東西不惹眼,卻始終離不開它,直到有人提醒說它該換了。比如,菜刀、地墊、台燈等生活用品。 如果商家做促銷活動將這些東西作為贈品,客戶才會意識到,這個東西已經用了好多年了,應該換個新的。這種雪中送炭的行為比錦上添花更難能可貴。因為它體現了銷售員對客戶的深度關心與關懷。

    5.價值塑造

    送贈品與打折降價不一樣,如果銷售員不懂這個道理就無法選出合適的贈品。客戶不會單純因為贈品而購買產品,卻會在購買產品時買得多、買得快、買得開心。所以,銷售員在選擇贈品時要根據不同客戶給贈品塑造價值。 
    比如,在巴西世界杯期間,選擇巴西世界杯吉祥物“福來哥”作為贈品送給客戶,會受到很多足球迷客戶的歡迎。而對於家裏有小孩的客戶,把棒棒糖或小玩具等作為贈品是個很好的選擇。

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