• 為什麽進品牌折扣童裝庫存店閑逛的顧客反而買的更多?
  • 進店的顧客,一般可分為三種類型:想買的、不想買的、可買可不買的,閑逛顧客就屬於可買可不買這類。該類顧客在進品牌折扣童裝店顧客中所占比例很高,隻有成交這部分顧客,才能真正體現出導購的銷售水平。那麽,如何讓閑逛顧客買單呢?首先就要從門店的“吸客區”入手:

    1、 形象

    一個導購的精神麵貌也是一家門店的“產品”,因此,給顧客的印象至關重要。有些顧客隻是看了導購一眼,就很想進店看看,因為對方麵帶微笑,呈現出了真誠的歡迎態度,有親和力,沒有給顧客“壓迫”之感。即使在沒有銷售的時候也不能什麽事情都不做,一定要時刻做好為顧客服務的準備,比如檢查陳列、查看衛生等,隻有這樣,顧客才會因為肯定導購的能力,才有興趣進店選購。

    2、 出入口pop不能少

    店鋪的出入口要保持幹淨整潔,有時還可以放置POP展示板,起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報,其目的也是吸引更多的人進店。

    3、櫥窗吸引眼球

    櫥窗猶如一個人的雙眼,櫥窗的設計及陳列反映了店鋪的產品風格,因此,櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設計要與自己產品的風格吻合,燈光要明亮,所展示的產品要精致地呈現在顧客麵前,讓顧客有看到就喜歡、並想進店一探究竟的衝動。一般來說,櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則:陳列體現時下主打風格的產品,不能陳列過時產品。陳列齊全商品,不能陳列斷貨商品。原因很簡單,陳列斷貨商品,顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。陳列整體要協調、講究,除了體現本店主打風格之外,更要賞心悅目。

    4、 陳列區整潔規範

    就是顧客能夠看到的賣場陳列部分,這對於顧客而言尤為重要。雜亂無章的陳列隻會讓顧客掉頭就走。陳列要整潔規範,整體效果賞心悅目、引人入勝。因此要注意陳列的各種手法和顏色的視覺衝擊效果。

    5、品牌童裝折扣貨源店的門麵便於識別

    門麵猶如一個人的臉麵,設計需要醒目、大方、整潔,隨時保持幹淨,便於顧客識別。如果有破損則及時上報維修。

    顧客一旦進店,導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留,當人氣很旺的時候,就會形成良性循環,吸引更多人進店。那麽,留住顧客需要做哪些工作呢?

    1、 要有紮實的基本功

    所謂紮實的基本功指的是導購對自己所賣的產品性能、價格、優缺點必須了如指掌,自己產品存放的位置也必須清楚,同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款,哪些商品有貨,哪些商品處於斷貨斷碼狀態。隻有掌握紮實的基本功,才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知,顧客多半就會立馬走人,因為她覺得這家店的導購一點也不專業,頓時失去購物的欲望。

    2、要有合適的音樂

    一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多,但音樂的聲音要適中,以人們之間的說話能清晰聽見為益。

    所播放的音樂要與本店的風格相吻合,還要顧及目標顧客群的喜好,讓顧客有一個舒緩的心情來進店購物。

    3、要有舒適的休息區

    不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區,因為休息區能讓顧客在店裏多停留一些時間。休息區的座椅要坐起來舒適,適當的糖果和茶水,及時清理垃圾,還要放置必要的顧客喜歡看的雜誌以及公司的宣傳品,這樣顧客才不至於無聊而老催促自己的同伴離店。

    4、導購工作激情與服務熱情

    顧客一進品牌折扣童裝庫存店,導購要主動問好,給顧客正確的指引與介紹,不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。

    學會打動顧客:我們雖然用以上工作留住了顧客,但要讓顧客買單成交還遠遠不夠,我們必須要打動顧客,讓顧客心動,然後行動。想要做到打動顧客,應該做到如下幾點:

    1、物有所值的產品

    物有所值並非僅僅指價格上的便宜,而是讓顧客產生值得的一種感覺。要讓顧客覺得物超所值,我們可以從如下幾點入手:超值的贈品:購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。超值的價格:即年底的時候回饋忠實VIP舉辦一次超值價格的活動等。超值的享受:服務及產品帶給顧客很好的享受及心理的滿足,如身份的尊貴、心情的愉悅等。超值的服務:如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務,免費保修服務,終身免費的其他服務,熱心周到的售前售中售後服務等。

    2、 聚焦顧客的買點

    導購要正確“診斷”顧客的買點,需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節,以及聆聽顧客的心聲。留心觀察顧客的穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確詢問顧客,才能正確清楚知道顧客所需的買點。要記住,我們的產品縱然有很多賣點,但顧客真正看重可能就是其中那麽一兩個買點,所以學會將產品對應的賣點介紹給顧客,打動顧客,讓顧客覺得這個產品正是她所需要的產品。

    3、熟練的銷售技巧

    一般要求導購做到:口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結,不斷積累推銷失敗的經驗教訓,不斷演練推銷話術,才能打動顧客,讓成交水到渠成。

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