• 品牌童裝折扣貨源庫存行業如何應對這場來勢洶洶的疫情?
  • 目前現狀

    以下是一位匿名的創業/企業主自述的現狀:

    YH(化名) 32歲 武漢麵料商

    如果疫情持續半年,我大概會損失一千萬銷售額,外加2019年一半利潤。我在武漢做品牌童裝折扣貨源麵料生意,屬於中間環節,簡單說就是對接布的生產商,把布從廣州、江浙、福建等地運到武漢,然後再把布賣給武漢的服裝廠加工。武漢疫情這麽嚴重,因為沒法聚眾,我們這個產業也就沒法開展。現在受損失的是一整個布匹產業鏈,生意處於完全停滯狀態。好在我做生意一直都堅持現買現賣原則,年前沒有積壓。疫情屬於“不可抗力因素”,即便有庫存,下遊工廠也不能開工。這還不是我最擔心的,關鍵我的客戶都是武漢或武漢周邊城市的。我屬於個體經營,經營過程有不規範的地方,和好多小商販沒有正規合同約定。年前疫情爆發期間,正是他們賒賬的回款期。如果一直不好轉,他們的生意也沒法運轉,沒有錢給我,這是一個惡性循環。我個人感覺,即便疫情結束,對中小企業主的影響程度和持續時間會遠遠超過預估。一家企業背後,可能是一百個員工。這家企業倒下了,那這些員工也就失業了。我相信疫情總有過去的那天,但不是所有企業都能撐到那一天。

    如何應對?

    1、節流: 減輕運營負擔,減少運營成本

    1) 延遲薪水發放 (短期,慎用)

    如果公司的現金流處於“救命”狀態,而現金流是公司最要命的問題,建議還是和員工商量下疫情期間延遲工資發放,當然,疫情過後的幾個月,除了補齊之前的工資,建議給予員工一定的補償。當然,需要慎用,雖然公司和員工是共同體,畢竟主要責任方還是公司,這裏隻是針對短期救命的一點小建議。猶豫了很久要不要寫這條,畢竟大家都不想看到這樣的情況(實際情況更甚,裁員甚至降薪也有),但事實就是事實,萬不得已的情況下,先活下來。

    2) 減少非戰略性支出 (中期)

    什麽是戰略性支出?像基本營銷費用、基本開發費用等等,這些是必不可少,不能縮減的費用支出。什麽是非戰略性支出?比如公司的耗材費用、日常用品費用、非必要的差旅費、電費等等。減少並不會影響公司經營的部分。必要的情況下,減少非戰略性的支出。

    3) 收縮店鋪規模 (長期)

    就拿品牌折扣童裝公司來說,抓緊關閉非重要門店,回收現金流。如果你隻有幾家店,也要合並縮減店鋪數,甚至大店變小店來減少房租成本。還有一種方法,就是跟房東談減租,像萬達等商場已經做出表率。這點前麵提到過。

    2、開源: 提升運能、減少庫存 

    1)加強、加快布局線上:(中長期策略)

    加快非實體渠道布局 (電商多渠道、會員營銷小程序、微商城等 ),為顧客提供不受時間、空間限製的方便購物體驗;電商的渠道有很多,天貓、淘寶、京東、唯品會等等,把清貨件數做大。還可以搭建自己的營銷平台,比如這兩年比較火爆的小程序、微商城等等。當然還有社群團購和直播賣貨等等,商家可以根據自己的經營狀況及產品特點選擇適合自己的渠道方式。這個屬於中長期策略,畢竟戰略大家都知道,做不做的好看戰術,看執行了。

    2) 階梯式庫存傾銷:(短期策略)

    將已產生的庫存貨品階梯式的分級A、B、C,比如最滯銷和最不看好銷售前景的定為C級,以多樣化的形式傾銷出去。(根據公司實際經營情況,員工內購、收庫存甚至尾貨都可行)盡量保證至少幾個月現金流的充足。

    3)引導員工銷售:(短期策略)

    這個有些公司已經在做了,員工閉門在家的這段時間,引導公司員工在家裏發朋友圈或其他方式低價銷售貨品,利用好“私域流量”,形式可以多樣化,也能相應解決員工不能及時複工帶來的損失。當然,能不能操作、怎麽操作,還是要需因公司的實際情況而定。

    3、降負: 商場租金減免

    受疫情影響,平日裏“相愛相殺”的購物中心與品牌商戶在2020年春節罕見地站在了統一戰線。“此次疫情帶來的客流銳減對商場的打擊非常大,一是沒有顧客,二是部分營業員也不願意冒風險返回廣州上班”,過去一周商場內的客流同比減少80%。目前,全國已有超過600家百貨、購物中心主動進行租金減免,以實際行動積極投身疫情防控工作。從減租時間範圍來看,多在6~33天之間,7天、9天、15天較為普遍。在減租方式上,部分采用租金全免,超七成商場采用租金減半。

    4、核心目標:現金流

    對於企業或者品牌折扣童裝庫存店鋪來說,至少要儲備3個月的現金。尤其是這邊閉店,那邊還要承擔很大的租金壓力。房租+員工工資,這是兩個巨大的固定成本。

    如果沒有一定的現金流做後盾,可能很多小店鋪或者小品牌會受重創。特別是對於服裝公司,現金流大部分都投入到進貨上去了,這季賺的錢都用於下一季的進貨定金了,但是因為這場疫情,春裝銷量會受到很大影響,現金很難短時間內回流!

    補充:  重視後續開發 

    1 做貨麵料不要一次性裁完

    這是針對庫存產生前的方法。比如有一塊麵料做3個款,計劃下量總量是1800件,采購了1800件的麵料,那麽隻需要下單1000件左右。提前上市到反應較快的10家左右店鋪,顧客的購買數據,計算3款產品的分別可銷售周期和所需件數,將剩下800件的麵料下到銷售反應相對好的款上,可以相對有效的控製庫存產生。當然這樣的做法是針對大批量的下單,小單就沒必要了。

    2 調整開發節奏

    如果2020春夏產品銷售已經注定受到不可逆轉的影響,那麽我建議,可以提前進行潛心針對 20AW 秋冬係列進行設計開發。這就意味著全年的年度開發與經營計劃要進行調整,將春夏季的預期壓縮,秋冬的相應預期增大,以及關聯到明年的開發和經營的節奏都預先確定下來。防止因為局部節奏的打亂,而破壞了整體的節奏。進一步加強設計開發,推出更吸引人的產品回報疫情後的消費者。

    還有,密切關注疫情發展,如果持續時間過長,我相信我們也會和所有服裝行業的其他品牌一樣,考慮到銷售必然下降,取消或大量降低生產數量。

    總結:

    這次的疫情,對每個服裝企業,每個品牌折扣童裝公司,都是一次不小的考驗。作為企業,現金流最重要。

    我的建議是:

    可能的話,爭取公司、廠房、店鋪租金減免。同時,提升運能,減少庫存。必要時,減輕運營負擔,減少運營成本。最後,重視後續開發。作為個人呢,健康最重要。在保證健康的前提下,努力提升自己,充實自我,是當下要做的。這次疫情,對我們每個人來說,是危機,也是轉機。

    希望我們都能積極麵對,力所能及地做點事情。

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